Как я начал продавать через интернет свой курс

В этом посте я покажу вам, как продавать через интернет информационные продукты.

Представьте, вы задумали построить бизнес в Сети, создаете контент, готовите письма, настраиваете всякие плагины и делаете много других важных вещей для проекта, которые отнимают ваше время …

… время, которое должно окупаться. А иначе, зачем вам все это?

Вы знаете, мне тоже не удавалось подобрать правильную стратегию, чтобы монетизировать этот проект.

В прошлом у меня было несколько попыток запуска платного продукта, но я не могу назвать их правильными и успешными.

И только в декабре уже прошлого года, запуск курса «Платформа» приблизил меня к тем результатам, которые я для себя спланировал.

Запуск этого курса был полностью спланирован и проведен мной, когда я находился в рейсе на судне (что серьезно усложняло работу, были перебои с выходом в интернет) и тем не менее, доходы были сопоставимы с моей месячной зарплатой.

Это здорово! И я понимаю, что в следующий раз, я смогу заработать еще большую сумму.

Сейчас, я хочу поделиться с вами, как я все организовал и какой стратегии придерживался, чтобы и вы смогли организовать свой прибыльный запуск.

В этой статье я собираюсь поделиться с вами одним из способов, как правильно продавать в интернете информационные продукты. Я открою все стратегию, поделюсь важными нюансами и дам общее понимание того, как может быть организован запуск.

Если у вас возникнут вопросы о тонкостях и конкретных деталях, вы всегда можете обратиться с вопросом в комментариях или отправить мне письмо.

Как продавать в интернете информационные продукты

Начнем с того, что я проводил запуск, когда вокруг меня уже была аудитория, которую я собрал с помощью блога. Это необходимое условие и краеугольный камень всего моего подхода к бизнесу в Сети.

Сначала аудитория, и только потом продукт, а не наоборот. Почему лучше начинать строить бизнес в интернете с запуска блога, я подробно описывал в статье по ссылке. Почитайте.

Первая цель, которую я перед собой поставил, это выяснить, кто является моим идеальным клиентом под курс «Платформа». Этот курс о том, как собрать аудиторию в Сети, которая построит ваш бизнес.

Чем более четкое представление об этом человеке я получу, тем легче будет подобрать правильные слова и доводы, чтобы убедить его принять мое предложение.

Портрет целевой аудитории блога я составил еще на заре старта проекта. Это довольно широкий круг людей, интересы которых начинаются с бизнеса в Сети и заканчиваются личностным ростом.

При подготовке запуска курса «Платформа» мне была интересна лишь одна специфическая группа людей.

Это те мои читатели, у которых есть проблема, которую решает мой курс. И давление этой проблемы в данный момент настолько велико, что они готовы пойти на многое, чтобы избавить себя от него.

Моей задачей было найти «спусковые крючки» и «эмоциональные струны», которые я смог бы вставлять в свои письма, чтобы из общего числа подписчиков привлечь внимание только нужных мне людей и побудить их к действиям.

Определить эти «спусковые крючки» мне помогла техника ПЖП.

Как составить аватар клиента с помощью техники «ПЖП»

На тех данных, которые я получил от своих читателей с помощью «ПЖП», опиралась вся моя стратегия запуска. Как расшифровывается ПЖП?

«П» — проблема

Планирование продукта и его запуск всегда начинается с проблемы, которая обязательно должна быть у идеального клиента. Ведь если проблемы нет, то и стимула использовать продукт нет.

Продукт создается под проблему. А не проблема возникает под продукт. Эти вещи часто путают.

Сначала создается продукт, а затем начинают собирать аудиторию под этот продукт. Автору продукт кажется очень нужным и полезным, но только аудитория так не считают и начинаются сложности.

Чтобы не попасть в такую ловушку, начинайте планирование своего курса и рекламной компании под него с выяснения проблемы клиента.

«Ж» — желание

Желание, это то, как выглядит жизнь клиента в мире, где не существует проблемы.

Желание, это не решение проблемы, как часто думают. Это нечто другое, что лежит еще глубже.

Например, «не получается похудеть», это проблема. «Сесть на диету», это не желание, а лишь способ решить проблему. А вот «иметь красивую фигуру, чтобы нравится парням», это желание.

Так и мой курс «Платформа» о блогах. Я считаю, что блог, это лучший способ начать бизнес в Сети сегодня.

Но в своих рекламных текстах я не позиционирую его как еще один курс о блогах. Блог, это не то, что хочет мой идеальный клиент, это всего лишь решение проблемы (с чего начать бизнес в Сети).

Настоящее желание моего идеального клиента, как я узнал у него самого (об этом ниже), это обрести свободу, оставить прежнюю работу, получить дополнительный источник дохода, реализовать свой потенциал, стать владельцем бизнеса и т.д.

Это и есть те «спусковые крючки», которые продавали мой курс. Именно на них я делал акцент, на желаниях клиента, а не на способах решения проблемы.

Да, о необходимости иметь блог, я тоже говорил, но только после того, как показал, что блог, это верный путь к желаниям клиента.

«П» — препятствия

У вас есть ваши сокровенные желания, не так ли? Но почему вы еще не достигли желаемого? Потому что между проблемой и желаниям существует какое-то препятствие, которое останавливает вас.

Так и у вашего идеального клиента есть такое препятствие и, наверняка, не одно единственное.

Фокус в том, что если не устранить это препятствие, то каким бы полезным ваш продукт не казался клиенту, он его не купит.

Какие могут возникнуть препятствия? Самые разные. Начиная от банальной нехватки времени на все это и заканчивая какими-то внутренними комплексами и барьерами.

Например, если ваш курс о том, как знакомиться с девушками и в нем содержатся только самые эффективные советы по обольщению, ваш идеальный клиент может на него не клюнуть, даже если понимает, что он его очень нужен.

Почему?

Потому что в глубине души он понимает, что слишком скромен и стеснителен для всего этого. И если вы не уберете этот барьер, вы не получите заказ.

Еще один вариант, если ваш курс о том, как привести себя в отличную форму к лету. Это может быть самый нужный курс для вашего клиента. И он может сам это понимать. Но если у него нет времени на занятия спортом, потому что до позднего вечера он на работе, то он откажет в покупке.

Смысл в том, что вы можете верно определить проблему клиента и предложить самый короткий путь к достижению его желания, но если вы не покажите ему, как обойти все препятствия, то потеряете этого человека и его заказ.

Как получить нужную информацию от клиента?

Способов сделать это очень много.

Один из самых эффективных, это организовать серию бесплатных консультаций (пример того, как это можно сделать по ссылке) и лично побеседовать, хотя бы, с десятью потенциальными клиентами.

Этот подход позволит вам не только узнать главные проблемы, желания и препятствия, но и снабдит дополнительной информацией, которую вы сможете использовать при подготовки запуска, а также для дальнейшего развития проекта.

Если вы только начинаете и у вас еще смутные представления о вашей целевой аудитории, рекомендую выбрать этот вариант.

Более простая альтернатива консультациям, это выборочно оправить email’ы с вопросами тем читателям, которые уже присылали вам письма с вопросами или же оставляли комментарии к постам близким по тематике к теме вашего продукта. Эти люди читали ваш пост, а значит им интересна эта тема.

Или же самый легкий вариант, который избрал я (только потому, что у меня уже была накоплено достаточно данных о своей целевой аудитории), это создать опрос и предложить базе читателей принять в нем участие.

Опрос я создал в Google Docs и ссылку вставил в письмо, которое отправил по базе.

Какие вопросы задавать, чтобы собрать нужную информацию?

Правило одно, вопросы должны быть открытыми!

Открытые вопросы, это вопросы на которые нельзя ответить «да» или «нет». Такие вопросы предполагают развернутый ответ, где человек использует свои собственные слова для ответа.

Это необходимо, чтобы увидеть, как именно и какими словами человек описывает свои проблемы, желания и препятствия, а затем использовать их в продающих текстах.

Итак, какие вопросы задавать, чтобы выявить проблемы клиента?

Вот образец: «Какие проблемы в жизни вы испытываете прямо сейчас?». Это общий вопрос. Давайте сделаем его более конкретным.

«С какими проблемами в онлайн бизнесе вы столкнулись в данный момент?». Это хороший вопрос, чтобы побудить людей перечислить все возможные варианты. Остается только слушать.

Ответы на этот вопрос могут помочь вам найти перспективные идеи для продукта, если у вас их еще нет. Если идея уже есть, то можно поступить следующим образом …

Для примера возьмем мой вариант. «Платформа», это курс, где речь идет о том, как с помощью блога обрасти лояльной аудиторией, которая построит ваш бизнес в интернете.

Первый вопрос, который был в моем опросе, был наводящим.

«Причина по которой вы хотите иметь успешный онлайн бизнес?»

Это вопрос, который «обнажал» истинные желания людей. Их ответы, я затем и использовал в качестве «спусковых крючков». Люди писали такие вещи как «независимость в финансовом плане», «самореализация», «помощь людям» и т.д.

Далее следовал второй вопрос:

«Верите ли вы, что блог может помочь вам с вашим онлайн бизнесом?».

Большинство участников опроса выбирали «ДА». И здесь бам, логически вытекает третий вопрос:

«Почему у вас до сих пор нет блога?»

И здесь участники перечисляют все препятствия, которые им мешают достичь желаемых результатов.

С помощью этих трех простеньких вопросов, я собрал всю необходимую информацию для подготовки контента, который продавал мой продукт.

Это вовсе не значит, что вам нужно просто скопировать эти вопросы лишь немного видоизменив их под вашу нишу. Нет, это может не сработать.

Я задал вам направление, в каком следует думать, а вам лучше знать, какие вопросы будут лучше резонировать с вашей аудиторией.

Как выглядел продающий текст?

Когда есть вся необходимая информацию о клиенте (проблемы, желания, препятствия), можно начинать работу над продающим контентом.

Сразу хочу обратить ваше внимание на тот факт, что текст на продающей странице курса «Платформа» полностью копировал тексты серии писем. Разница была лишь в том, что на продающей странице более детально было расписано содержание курса и гарантии. В остальном тексты были одинаковыми.

Это значит, что если человек уже после первого письма перешел на продающую страницу и прочитал ее до конца, то контент следующих писем ему уже был знаком.

Почему такая стратегия? Я верю в то, что мне очень повезло, если мне удалось привлечь внимание человека одним и тем же текстом дважды, потому что некоторые люди не читают письма вовсе.

Скажем так, я предполагаю, что если человек пропустил какое-то из писем, то заполнить этот пробел он может прочитав текст на продающей странице. Все мои письма, это части одного пазла. Если упустить один, то полную картинку уже не соберешь. По этой причине я перестраховывался.

Какую стратегию я использовал, когда готовил продающую серию писем?

Идея в том, что начинаем запуск с более широкой темы и с каждым последующим письмом мы тему сужаем, и делает письма более конкретными.

Например, если заголовок первого письма звучал «Когда вам пригодится алгебра», то последнее письмо серии несло заголовок «Платформа» закрывается через 3 часа».

Чем более конкретный заголовок письма, тем больше «правильных» людей открывает эти письма. Да, с каждым письмом открываемость писем будет падать, но количество продаж будет расти.

Чем более общая тема письма, тем выше open rate, но чем конкретней заголовок, тем меньше open rate, но больше click rate.

Все это делается для того, чтобы сначала привлечь внимание широких масс, а затем «отсеивать» тех, кому тема не интересна.

Вот статистика по моим письмам запуска (зеленые цифры — открываемость, а красные — клики по ссылкам)

как продавать через интернет

Поясню …

Давайте предположим, что вы готовите запуск информационного продукта в нише «красота и здоровье».

В первом письме серии ваша задача оповестить людей о том, что готовится запуск продукта и чего им ожидать от вас в ближайшие несколько дней. Это может быть что-то вроде: «Привет. Я запускаю новый курс о том, как привести себя в форму к лету + подробная информация».

Это письмо отсылается всему подписному листу. Цель, получить максимальную открываемость, чтобы больше людей из вашего списка подписчиков узнало о предстоящем событии.

Как добиться максимальной открываемости? Затрагивать в заголовке письма, какую-то общую и близкую для многих людей тему.

К примеру, письмо с темой «Привет» получит больше открытий, чем письмо с заголовком «Как накачать ягодицы в домашних условиях».

Возьмем мое первое письмо. Его заголовок «Когда вам пригодится алгебра?» . Это один из тех заголовков, которые возбуждают любопытство. Ведь у многих людей, еще со школьной скамьи, этот вопрос остался без ответа. А любопытство обеспечило открываемость в 29% .

В письме я рассказал небольшую историю про учителя алгебры и плавно перевел внимание к главной теме, необходимости стартовать онлайн бизнес с блога. Алгебра нужна была только для того, чтобы привлечь внимание людей.

Если вернуться к теме «красота и здоровье«, то первое письмо запуска может нести заголовок «Вот, как выглядят успешные люди» и рассказать историю о том, как внешний вид и физическая форма влияют на успех в жизни.

Или же, если взять нишу пикапа, то заголовок первого письма может быть таким «Ой, я опять оплошал на свидании«, где рассказать историю о неудачах одного одинокого парня, которая очень напоминает историю жизни вашего идеального клиента.

Что писать во втором письме, третьем и четвертом?

Сразу скажу, что большая ошибка во всех письмах серии использовать «общие» заголовки. Это приведет к тому, что люди будут открывать их, не находить ничего для себя интересного, разочаровываться и отписываться.

Начиная со второго письма будьте конкретней в своих заголовках для писем, чтобы те, для кого это письмо не предназначено не открывали его. Это убережет вашу подписную базу от выгорания.

Для сравнения, мое первое письмо показало open rate в 29,8%, а последнее в серии запуска 19%. А максимальное количество продаж было зафиксировано на 5 письме.

Что касается содержания всех последующих писем …

С помощью ПЖП вы выявили препятствия, которые стоят на пути вашего идеального клиента к его желаниям. Это те самые вещи, которые могут помещать ему оформить заказ вашего продукта.

Вы должны понимать, что в своем курсе вы можете предложить самое эффективное лекарство от проблемы, с которой столкнулся ваш идеальный клиент.

Более того, ваш потенциальный клиент может отлично это понимать. Он верит вам. Верит вашему опыту. Верит в ваш продукт. Но он не покупает и не потому что не хочет, очень хочет, но есть что-то, что его останавливает.

Если продолжать тему красоты и здоровья, ваш клиент может свято верить, что вся эта ежедневная рутина, семья и работа совсем не оставляют ему времени заниматься спортом.

И ваша задача, если вы хотите получить заказ, устранить эту ложную установку из головы клиента.

Что если тема вашего второго письма будет чем-то вроде «Как стать обладателем красивой фигуры за 15 минут в день» .

Письма с такими заголовками могут выглядеть банальными, но только не для тех людей, у которых проблемы действительно существует. Если для человека этот вопрос актуален, он откроет письмо. Остальные, кому тема не интересна, его проигнорируют.

В этом письме вы показываете человеку, что для того, чтобы набрать хорошую физическую форму необязательно потеть в спортзале, нужно лишь изменить привычки и использовать ежедневные возможности.

В вашем третьем письме, вы устраняете следующее по значимости препятствие в вашем списке (о котором узнали с помощью техники ПЖП). К примеру, ваш потенциальный клиент, может полагать, что питаться правильно, это слишком дорого для него и очень обременительно. Ваша задача показать, что это вовсе не так.

Таким вот образом, к концу серии писем, у человека, потенциально заинтересованного в вашем продукте, не остается никаких препятствий, которые мешали бы ему оформить заказ вашего курса.

Что писать в письмах серии, чтобы их было интересно читать?

Из книги «Made to Stick — Why Some Ideas Survive and Other Die» я прочитал, что один из самых лучших способов затянуть в текст, это начать с истории.

Я воспользовался этим советом, и мои первые пять писем серии начинались с историй, которые продавали читателю какую-то идею или точку зрения, которую я хотел, чтобы он принял.

Скажу честно, что найти и придумать «правильные» истории оказалось очень непростой задачей. Но они на отлично справились со своей задачей. Письма было интересно читать и главное, наглым образом, я ничего не навязывал за меня продавала история.

Например, в первом письме, я начал с истории про учителя алгебры, а затем плавно перевел тему на то, как зарабатывать деньги в интернете с помощью блога.

Во втором письме я рассказал историю про бродячих торговцев, которые ходили по домам и продавали кухонную утварь. Этой историей я хотел показать насколько проще становится продавать, когда не ты ищешь клиентов, а они находят тебя сами. И помочь в этом может личный блог.

В третьем письме была история про разницу между манипуляцией и убеждением, где я показывал кардинальное отличие блога от одностраничника. Это необходимо было сделать, потому что некоторые из потенциальных клиентов полагали, что блоги умерли и на смену им пришли одностраничные сайты.

Всего писем в моей серии запуска было восемь. Одно письмо в день. Только в последний день было отправлено два письма, где второе, это извещение, что через 3 часа регистрация будет закрыта.

Помимо историй, в текстах этих писем я давил на те струнки и использовал те самые выражения, описания желаний и препятствий, о которых мне поведали сами потенциальные клиенты, которые приняли участие в опросе.

Важный вывод:

Я не планировал этот запуск, как средство для зарабатывания денег (это конечно приятный бонус), но моя первоочередная цель была опробовать всю систему в действии. Сложить все кусочки своих знаний воедино, предложить вам и посмотреть, что из этого получится.

В итоге, результаты дали мне понять, что на выходе получилась эффективная стратегия, которую можно дорабатывать и использовать для запуска информационных продуктов снова и снова.

Я уже вижу, что можно доработать и допилить. И уверен, что следующий запуск принесет результаты еще более впечатляющие.

Надеюсь, этот пост пролил вам свет на то, как продавать через интернет информационные продукты и теперь вы знаете, как спланировать следующий ваш запуск (или, хотя бы, имеете общие представление об этом).

Если у вас возникли вопросы, о тонкостях подготовки запуска, вы можете оставить их в комментариях или же (что лучше) отправить мне на почту (адреса на странице «Контакты»).

P.S. Да, и подписывайтесь на рассылку, чтобы получить на email еще больше материалов о тактиках и стратегиях в цифровом бизнесе, которые я не планирую выкладывать на блоге.